Partners meer Cloud workloads laten doen

De laatste 6 jaar houden wij als Propulsion ons bezig met het ondersteunen van software vendors die hun business partners meer Cloud workloads willen laten doen. Ik wil jullie een stukje meenemen op die reis, die overigens nog niet ten einde is.

IT partner slaat de brug

Dankzij de grote vendoren is ‘de Cloud’ inmiddels bekend in B2B. Door flink marketing- en sales geweld heeft iedere organisatie er al mee te maken of staat op het punt hier een richting in te kiezen. Ook IT partners zijn bezig richtingen te kiezen of hebben dit al gedaan. Hierbij is de zoektocht naar balans tussen technology push en de relevante aanknopingspunten voor de eigen organisatie best ingewikkeld. Aan de ene kant willen we klaar zijn voor toekomstige ontwikkelingen – die niet altijd even duidelijk te verwoorden zijn- aan de andere kant hebben we te maken met legacy systemen die misschien wel prima draaien en waar we liever niet aan willen zitten. Met andere woorden wanneer is het het allemaal waard?

IT partners zitten middenin dit speelveld. Er tussenin. Commerciële druk van de nieuwe technieken versus de visie en ideeën van de klant. Aan de IT partner de edele taak om een brug te slaan tussen deze 2 werelden. Niets nieuws zou je zeggen.

Er is toch verschil; Geautomatiseerde bedrijfsprocessen via internet laten draaien brengt ons veel, maar zet ook veel zaken op zijn kop, ook voor de IT partners. Om maar wat punten te noemen;

  • Voor de IT partner betekent dit bijvoorbeeld een ander afrekenmodel en dus een andere omgang met de klant; van licentiemodel met een jaarlijkse onderhoudsvergoeding van 20% naar een variabel maandbedrag voor de gebruikte software en diensten. De marge op software is met de intrede van Cloud afgenomen.
  • Waar een tijdje terug de hardware-software deals schering en inslag waren, zijn deze nu gesplitst; hosting en software services zijn vaak gescheiden. De grotere en/of gespecialiseerde IT partners slagen er nog in om deze 2 diensten te combineren, maar het overgrote deel van de IT partners zijn of hoster, of leveren software services.
  • Clouddiensten kunnen per maand opgezegd worden wat een andere druk legt op sales.
  • Cloud betekent ook een versnelling op innovatie. Innovatie die op hoog tempo gecommuniceerd moet worden. Voor de IT partner betekent dit in een versneld tempo nieuwe specs en toepassingen vertalen naar voordelen voor de klant. Veel vendoren lossen dit op door een overload aan online informatie richting de partners te pushen, waardoor het moeilijk wordt het juiste adoptie tempo te kiezen. Immers de schoorsteen moet ook roken. Gevolg is een passief partner landschap dat liever in het tempo van de klant loopt.
  • Cloud zorgt ook verschuiving binnen het kanaal. Hebben we nog wel een distributeur nodig? Hebben we nog wel een IT partner nodig? Als je als IT partner iets later op de Cloud trein wil stappen, komt er dan nog wel een 2e trein? Tot nu toe kunnen we een enorme shift zien in het partner landschap; partners die nog op het perron staan en partners die op de trein stappen. Partners die ervoor kiezen om verder te bouwen op het fundament van hun bestaande klanten en oplossingen -dus niet echt voor Cloud kiezen-, en slechts de applicatieranden Internet toegankelijk te maken. Of IT partners die wel in de Cloud wereld positie kiezen door (verder) te specialiseren (b.v. op grootte van klanten, sectoren of bedrijfsprocessen). Distributeurs veranderen in razend tempo van dozen schuivers naar Cloud kennishuizen die per case – samen met een IT partner- de klant-cloud oplossing oppakken.

Wat zou nu in de boven gegeven context een goede ondersteuning kunnen zijn voor IT partners die stappen richting de Cloud willen maken? Zouden we een programma kunnen bedenken dat gestructureerd en via een een bepaalde methodiek de partners helpt de juiste stappen te (laten) maken, zodat zij zonder veel tractie verlies de voor hun juiste Cloud elementen omarmen? Zodat zij een basis leggen voor hun toekomst.

Het mooie is dat de Vendoren deze stappen financieel en programma inhoudelijk graag ondersteunen. Zij meten het programma succes af aan; a) is er beweging van partners, b) de richting en de c) snelheid van die beweging.

Wat de laatste jaren versnellend heeft gewerkt voor de vendoren en IT partners, is de partners te vragen naar hun ambities en visie op het gebied van Cloud en op basis daarvan een indeling te maken in “rijpheid” verdeeld over 3 fases. De partner krijgt in elk van de 3 rijpheidsfases de bijbehorende faciliteiten en hulp van de vendor. Dat gaat van webinars, technische en/of sales trainingen, team selling en marketing automation programma’s tot specifieke programma’s op een bepaalde toepassing (b.v. Azure Mentor Programma), waarin ook van beide zijden geïnvesteerd moet worden.

Basisaanpak Cloudprogramma 

De basis van deze aanpak is te werken met een selecte groep partners die Cloud potentie willen laten zien. Zo is de aandacht gericht. Zodra deze groep bekend is en we weten waar zij zitten op de “Cloud – rijpheids”-curve, wordt 1 à 3 keer per maand contact gelegd om de genomen/ afgesproken stappen door te spreken, te vragen waar hulp nodig is en te helpen bij het kiezen van een relevante volgende stap in het kennisuitwisselingsproces. Het is de bedoeling om stap voor stap (van simpel naar complex) de Cloud workloads op te bouwen en uit te bouwen. Uiteindelijk is het de bedoeling om samen met de IT partner een aantal klantcases te identificeren die samen met vendor opgepakt zullen worden – tot en met implementatie.

Deze aanpak bedient met name het gedeelte van het partnerlandschap waar nog te weinig Cloud tractie gezien wordt maar waar wel ambitie is. Partners die goed starten schuiven als het ware door naar de volgende fase. Essentieel bij deze aanpak is dat deze programma’s voor langere tijd draaien (minimaal een jaar) omdat veel informatie op basis van vertrouwen opgebouwd moet worden.

Aanvankelijk is deze aanpak door één software vendor opgestart en is het programma meerdere jaren gedraaid vanuit dit merk. Doordat de distributeurs een andere rol hebben gekregen zijn distributeurs ook deze programma’s gaan draaien. Met als grote verschil dat deze programma’s vendor onafhankelijk/ distri breed gedraaid kunnen worden op een selecte groep van IT partners. Dit vergroot het programmasucces enorm, omdat dan de IT partner beter aangesloten kan worden op de klantbehoeftes, en de klant alternatieve oplossingen geboden kan worden.