Flexibele schil in een B2B sales proces

De Digitale transformatie: we zitten er midden in. Met elkaar veranderen we onze organisatiestructuren meer en meer richting de Cloud. Deze nieuwe manier van werken biedt voor veel bedrijven kansen en mogelijkheden om te groeien. Echter vereist dit meteen veel van ons vermogen om de salesprocessen hier op aan te sluiten.

Intern Acquisitieteam

Klanten kloppen steeds vaker bij mij aan om hen te helpen met het opzetten van een intern acquisitieteam ter versterking van het bestaande salesteam, waar voorheen juist de vraag vooral zat op het, aan ons, uitbesteden van deze “koude” acquisitie trajecten. Het sentiment van grip houden op de processen, data en resultaten speelt een belangrijke rol bij de wens een intern team neer te zetten in plaats van dit volledig uit te besteden.

Zwart of wit?

Kies je er nu, met deze wetenschap in je achterhoofd, voor om het marketing- en salesteam intern te laten groeien en dus mensen aan te nemen op het moment dat de groeiverwachting dat van je vraagt? Of neem je de stap om (koude) acquisitie extern te laten uitvoeren waardoor je minder risico loopt bij krimp? Uitbesteden kan namelijk dat gevoel van gripverlies met zich meebrengen. Hoe weet je zeker dat het externe team de gebruikte data op de juiste manier behandelt, in lijn met de nieuwe GDPR wetgeving? Hoe stem je de verwachtingen van je interne en externe marketing- en salesteam zodanig op elkaar af dat je het gewenste resultaat verkrijgt? Of is het antwoord op de vraag “kiezen we voor in- of extern” niet zo zwart-wit?

Een extern vangnet en strategisch instrument

Mijn advies is steeds vaker een flexibele schil te bouwen bovenop een vast intern team waarbij je, net als met het werken in de cloud, kunt up- en downscalen wanneer nodig. Je kunt dan meebewegen met de business vraag, zonder (tijds-) investering en risico nemen met nieuw personeel, wat misschien uiteindelijk weer een overcapaciteit blijkt te zijn.

De flexibele schil (het externe team) kan op deze manier dienen als een vangnet én als strategisch instrument voor de organisatie. Door hen bijvoorbeeld in te zetten op het opvolgen van Marketing Qualified Leads (MQL) kan het interne personeel zich focussen op de relevante leads. Je maakt er als het ware een 2 -traps raket van. Door beide teams gebruik te laten maken van hetzelfde Lead Nurturing Systeem wordt dit proces versterkt.

Mijn visie

De digitale transformatie vraagt om een soepele bedrijfsstructuur. Mijn visie is dan ook dat, door het op de juiste manier inzetten van een flexibele schil, snelle aanpassingen mogelijk worden. Hierdoor zullen de benodigde resources voor de salesprocessen meebewegen wanneer de business hierom vraagt en daardoor een optimaal resultaat geven.